Fromagerie Delin
Diversifier ses marchés de niche
Le terroir de Bourgogne marque l’identité des fromages, et depuis peu des yaourts,
de cette PME familiale. Produits à forte valeur ajoutée et exportations sont deux axes stratégiques.
- À quelles problématiques la Fromagerie Delin est-elle confrontée ?
Philippe Delin, président de la Fromagerie Delin:
«L’activité principale est la fabrication de brillat-savarin, frais et affiné, un fromage double crème (72 % de matière grasse sur extrait sec) élaboré avec un lait enrichi en crème. Nous fabriquons aussi d’autres double crème, des fromages au lait entier, et des fromages blancs. Notre gamme comprend aussi des pâtes molles à croûte lavée (soumaintrain, époisses). La consommation des double et triple crèmes est très saisonnière, avec une très forte demande d’octobre à décembre. En été et en automne, nous sommes obligés d’augmenter nos approvisionnements en lait et nous manquons de capacités de transformation. À l’inverse, en début d’année, nous sommes en excédents lai- tiers et en surcapacité. Cette saisonnalité est difficile à gérer car nous sommes sur des produits relativement frais (quinze jours d’affinage maximum). L’autre problématique est de réussir à faire évoluer nos tarifs de vente. En 2016, nous n’avons pas pu imposer de hausse de tarifs, nous avons même été contraints de concéder des baisses. Sans une réévaluation de nos tarifs en 2017, nos producteurs et notre entreprise ne pourront plus faire face à leurs engagements financiers».
- Comment la Fromagerie Delin relève ces deux défis ?
Philippe Delin : «Nous profitons d’une bonne croissance du marché du brillat-savarin : +6 à
+14 % par an selon les fromageries (1 340 t en 2014, 1 500 t prévues en 2016). Nous bénéficions d’une bonne notoriété grâce à la qualité de nos produits et à notre capacité à répondre aux demandes spécifiques de nos clients. Quand un client comme Mark et Spencer nous demande des fromages pour la fin de l’année, nous leur demandons qu’ils s’engagent aussi sur d’autres périodes et ils le font. Notre courbe de collecte est moins saisonnée, grâce à la mise en place il y a plusieurs années d’une prime pour une production laitière mieux répartie sur l’année. Mais il reste toujours un différentiel. L’autre stratégie, c’est la diversification avec des produits dont le pic de consommation a lieu à d’autres périodes de l’année, comme les fromages blancs. Enfin, nous vendons nos excédents de lait à l’Union laitière de la Meuse (ULM) et nous lui achetons de la crème.
L’export doit continuer à être développé pour dépasser 50 % du chiffre d’affaires, pour être moins dépendant du marché intérieur et être en capacité de dire non à la grande distribution quand elle demande une baisse de tarif. Nous continuons aussi à explorer les marchés de niche. Dans cette optique, nous avons développé une gamme bio. Nous comptons sur l’ULM pour développer une collecte de lait bio».
- Avez-vous investi récemment?
Philippe Delin : «La Fromagerie Delin exploite deux sites en Côte-d’Or, à Gilly-les-Citeaux et à Nuits-Saint-Georges. Le premier est plutôt spécialisé dans les double et triple crèmes. Un important investissement de plus de 8 millions d’euros a permis d’édifier un nouveau bâtiment, moderne, et de passer d’une capacité de 12 000 à 25 000 litres de lait traité par jour. Malgré cela, l’activité de fin d’année est telle qu’il faudrait encore pousser les murs. Le second site était spécialisé sur les pâtes molles à croûte lavée. Nous faisons maintenant faire nos pâtes molles par une fromagerie voisine, pour spécialiser le site de Nuits dans des triples crèmes et des fromages frais aromatisés ou épicés. Inversement, nous allons par exemple reprendre la fabrication d’un double crème pour le compte d’un fromager réputé de Beaune. Ces partenariats permettent de rationnaliser les coûts, de mieux maîtriser la qualité de nos produits et de mieux répondre aux exigences de nos clients, et aussi de communiquer ensemble sur nos spécialités».
- Vous avez également racheté deux sites et leurs activités. Pourquoi ?
Philippe Delin : «En 2015, la Fromagerie Delin a racheté la Fromagerie fermière de Juchy en Seine-et-Marne qui fabrique du brillat-savarin au lait cru et du brie de Melun AOP. Cette filiale à 100 % permet de répondre à une grosse clientèle de crémiers en recherche de produits haut de gamme.
En mars 2016, nous avons racheté les bâtiments (atelier yaourt, réception du lait...) de la Coopérative laitière de Bourgogne (CLB) à Sainte-Marie-la- Blanche près de Beaune. Nous n’avons pas passé de contrat avec les quarante producteurs de la CLB (20 millions l) car nous sommes déjà légèrement en excédent de lait. Ils rejoindront l’ULM courant 2017. Cette activité yaourt est nouvelle pour nous ! Nous misons sur des produits élaborés avec un lait 100% de Bourgogne : yaourt, lancement d’un lait frais pasteurisé et de yaourts en pot de verre haut de gamme. Aujourd’hui nous fabriquons 15 000 yaourts par jour dans un outil dimensionné pour en fabriquer 100 000 ! Nous cherchons de nouveaux débouchés pour faire progresser les ventes. Parmi les projets 2017, il y a l’idée d’un yaourt à la truffe et de yaourts casher. Là aussi, pour nous démarquer des gros fabricants, nous sommes à la recherche de marchés de niche. Le projet sur le site de Sainte-Marie est le suivant : nous faisons la prestation de collecte des ex-CLB et de la pré-transformation du lait. Nous récupérons la crème, qui sera donc locale et ne viendra plus de la Meuse. Nous vendons une partie du site à l’ULM, pour qu’ils y installent leur unité de standardisation du lait à partir du lait écrémé. L’ULM convoiera alors ce lait vers ses clients localisés plus au Sud, rationalisant ainsi les coûts de transport».
Philippe Delin, président de la Fromagerie Delin:
«L’activité principale est la fabrication de brillat-savarin, frais et affiné, un fromage double crème (72 % de matière grasse sur extrait sec) élaboré avec un lait enrichi en crème. Nous fabriquons aussi d’autres double crème, des fromages au lait entier, et des fromages blancs. Notre gamme comprend aussi des pâtes molles à croûte lavée (soumaintrain, époisses). La consommation des double et triple crèmes est très saisonnière, avec une très forte demande d’octobre à décembre. En été et en automne, nous sommes obligés d’augmenter nos approvisionnements en lait et nous manquons de capacités de transformation. À l’inverse, en début d’année, nous sommes en excédents lai- tiers et en surcapacité. Cette saisonnalité est difficile à gérer car nous sommes sur des produits relativement frais (quinze jours d’affinage maximum). L’autre problématique est de réussir à faire évoluer nos tarifs de vente. En 2016, nous n’avons pas pu imposer de hausse de tarifs, nous avons même été contraints de concéder des baisses. Sans une réévaluation de nos tarifs en 2017, nos producteurs et notre entreprise ne pourront plus faire face à leurs engagements financiers».
- Comment la Fromagerie Delin relève ces deux défis ?
Philippe Delin : «Nous profitons d’une bonne croissance du marché du brillat-savarin : +6 à
+14 % par an selon les fromageries (1 340 t en 2014, 1 500 t prévues en 2016). Nous bénéficions d’une bonne notoriété grâce à la qualité de nos produits et à notre capacité à répondre aux demandes spécifiques de nos clients. Quand un client comme Mark et Spencer nous demande des fromages pour la fin de l’année, nous leur demandons qu’ils s’engagent aussi sur d’autres périodes et ils le font. Notre courbe de collecte est moins saisonnée, grâce à la mise en place il y a plusieurs années d’une prime pour une production laitière mieux répartie sur l’année. Mais il reste toujours un différentiel. L’autre stratégie, c’est la diversification avec des produits dont le pic de consommation a lieu à d’autres périodes de l’année, comme les fromages blancs. Enfin, nous vendons nos excédents de lait à l’Union laitière de la Meuse (ULM) et nous lui achetons de la crème.
L’export doit continuer à être développé pour dépasser 50 % du chiffre d’affaires, pour être moins dépendant du marché intérieur et être en capacité de dire non à la grande distribution quand elle demande une baisse de tarif. Nous continuons aussi à explorer les marchés de niche. Dans cette optique, nous avons développé une gamme bio. Nous comptons sur l’ULM pour développer une collecte de lait bio».
- Avez-vous investi récemment?
Philippe Delin : «La Fromagerie Delin exploite deux sites en Côte-d’Or, à Gilly-les-Citeaux et à Nuits-Saint-Georges. Le premier est plutôt spécialisé dans les double et triple crèmes. Un important investissement de plus de 8 millions d’euros a permis d’édifier un nouveau bâtiment, moderne, et de passer d’une capacité de 12 000 à 25 000 litres de lait traité par jour. Malgré cela, l’activité de fin d’année est telle qu’il faudrait encore pousser les murs. Le second site était spécialisé sur les pâtes molles à croûte lavée. Nous faisons maintenant faire nos pâtes molles par une fromagerie voisine, pour spécialiser le site de Nuits dans des triples crèmes et des fromages frais aromatisés ou épicés. Inversement, nous allons par exemple reprendre la fabrication d’un double crème pour le compte d’un fromager réputé de Beaune. Ces partenariats permettent de rationnaliser les coûts, de mieux maîtriser la qualité de nos produits et de mieux répondre aux exigences de nos clients, et aussi de communiquer ensemble sur nos spécialités».
- Vous avez également racheté deux sites et leurs activités. Pourquoi ?
Philippe Delin : «En 2015, la Fromagerie Delin a racheté la Fromagerie fermière de Juchy en Seine-et-Marne qui fabrique du brillat-savarin au lait cru et du brie de Melun AOP. Cette filiale à 100 % permet de répondre à une grosse clientèle de crémiers en recherche de produits haut de gamme.
En mars 2016, nous avons racheté les bâtiments (atelier yaourt, réception du lait...) de la Coopérative laitière de Bourgogne (CLB) à Sainte-Marie-la- Blanche près de Beaune. Nous n’avons pas passé de contrat avec les quarante producteurs de la CLB (20 millions l) car nous sommes déjà légèrement en excédent de lait. Ils rejoindront l’ULM courant 2017. Cette activité yaourt est nouvelle pour nous ! Nous misons sur des produits élaborés avec un lait 100% de Bourgogne : yaourt, lancement d’un lait frais pasteurisé et de yaourts en pot de verre haut de gamme. Aujourd’hui nous fabriquons 15 000 yaourts par jour dans un outil dimensionné pour en fabriquer 100 000 ! Nous cherchons de nouveaux débouchés pour faire progresser les ventes. Parmi les projets 2017, il y a l’idée d’un yaourt à la truffe et de yaourts casher. Là aussi, pour nous démarquer des gros fabricants, nous sommes à la recherche de marchés de niche. Le projet sur le site de Sainte-Marie est le suivant : nous faisons la prestation de collecte des ex-CLB et de la pré-transformation du lait. Nous récupérons la crème, qui sera donc locale et ne viendra plus de la Meuse. Nous vendons une partie du site à l’ULM, pour qu’ils y installent leur unité de standardisation du lait à partir du lait écrémé. L’ULM convoiera alors ce lait vers ses clients localisés plus au Sud, rationalisant ainsi les coûts de transport».
Un prix rémunérateur à 382 €/1 000 litres
Il y a trente ans, il y avait du lait entre Dijon et Beaune. Aujourd’hui, les dix
exploitations collectées pour les deux sites sont situées en Saône-et-Loire et dans le bas Jura. Ce sont des exploitations d’avenir où il y a eu des installations, des projets d’agrandissement, de modernisation. «À court terme, nous n’avons pas d’inquiétude pour notre approvisionnement, expose Philippe Delin, président de la fromagerie. En 2015, nous avons payé le lait en moyenne à 388 euros pour 1000 litres, toutes primes confondues. En 2016, nous prévoyons 382 euros. En contrepartie, les producteurs jouent le jeu d’une production plus linéaire sur l’année. Cela fait dix ans que notre prix du lait est déconnecté des indicateurs de marché, et connecté à nos marchés».
Si les éleveurs veulent livrer plus de lait que leur dernière référence quota, c’est possible mais à un prix B. C’est le prix auquel l’ULM paye les excédents de la fromagerie.
