S’aider du label pour développer ses ventes

Créé en 2009 par le Conseil Supérieur à l’œnotourisme et le Ministère du Tourisme, le label Vignobles & Découverts regroupe aujourd’hui 90 caves et prestataires autour de deux destinations : les vignobles de Chablis et de l’Auxerrois. C’est à leur attention qu’était organisée au Domaine Borgnat, à Escolives, une journée de formation autour du thème : «Comment développer ses aides à l’aide du label Vignoble & Découvertes ?»
Vignerons, hébergeurs, prestataires, ils sont autour de la table, une vingtaine de labellisés, attentifs au message délivré par Emmanuelle Rouzet, formatrice et consultante en marketing du vin et du tourisme au sein du cabinet ERF Conseil. Les objectifs de la journée sont multiples : mieux comprendre les enjeux commerciaux du label, appréhender les étapes clefs pour construire un produit œnotouristique, développer des actions en réseau de prestataires et de prescripteurs. Autant d’outils indispensables pour asseoir son activité, mais, rappelle la formatrice, «créé en 2007, le concept même d’œnotourisme est tout récent, à l’échelle d’une stratégie et il peut paraître normal qu’ils ne soient pas encore acquis par les opérateurs. Ensuite, on est dans un système où chaque structure se développe par elle-même, la logique de mise en collectif est encore peu répandue…»  

S’adapter à chaque type de clientèle
Il existe principalement trois types de clientèle et bien les identifier est une règle absolue : les épicuriens, en couple le plus souvent, les familles en découverte du métier, les groupes. L’autre règle étant d’avoir un discours adapté à chacun, en ayant conscience que les mots ne sont pas toujours compris du plus grand nombre, rappelle Emmanuelle Rouzet : «il faut toujours se mettre à la place de votre client. Songez qu’encore aujourd’hui, le mot cépage pour une grande partie du public, s’identifie à une variété de champignons ! Le GAEC ? Un nom breton… La macération pelliculaire ? Des cheveux qui trempouillent et macèrent… !» Expliquer ne veut pas dire appauvrir son vocabulaire, car les gens sont en demande : «le vin est un réel marqueur social. Sachez que dans les écoles de commerce, les cadres appelés à travailler à l’export, quel que soit leur secteur, sont formés pour connaître les vins car en tant que français, ils peuvent être appelés à en parler dans leurs futurs rapports avec la clientèle…»
Se comparer à ses concurrents fait partie du plan marketing et trois types de stratégie se dégagent : vous êtes moins bon que lui ? «Vous adoptez immédiatement une stratégie de réaction pour se mettre à son niveau mais être toujours en réaction signifie que vous pédalez toujours derrière et à terme peut s’avérer dangereux». Vous êtes à son niveau ? «Vous mettez en place une stratégie d’action pour vous démarquer un peu, par de nouvelles prestations, avec le risque, là aussi, d’y consacrer trop de temps et passer à côté de ce que demande le client». Vous êtes meilleur que lui ? «Il va falloir le rester, d’où une stratégie d’influence mais c’est ce qui coûte le plus cher et demande le plus d’investissement» L’idéal étant de trouver un équilibre entre les trois actions. L’autre étape passant par un mix entre actions individuelles et collectives, avec pour finalité, de construire des produits touristiques communs, insiste la formatrice : «l’œnotourisme a un développement à double sens. C’est à la fois la valorisation du territoire par ses vins, mais aussi la valorisation des vins par le territoire…