La négociation, partie intégrante du métier

«Il a réussi à m’énerver ! C’est très rare» reconnaît cet exposant présent vendredi dernier à Arnay-le-Duc. Le quinquagénaire s’explique : «une personne m’a monopolisé pendant une demi-heure pour faire baisser le prix du bélier de 20 euros. Il m’a fait perdre des clients qui attendaient. Il a eu ce qu’il voulait, j’ai finalement accepté son prix, mais quand j’ai vu la grosse voiture avec laquelle il était venu, j’aurais dû garder ma position de départ! La génétique a un coût. Nous avons des frais. Pour faire avancer nos races, il faut que tout le monde joue le jeu». Un  exposant à proximité se confie à son tour: «Le fait de marchander est une question de principe, mais même acheter un bon bélier 800 euros aujourd’hui n’est pas cher. En effet, une brebis va vous faire deux mâles l’année suivante, l’un d’eux rentrera en station de testage et partira au centre d’insémination pour 1000 euros...» Pour ce même éleveur, «la négociation fait indéniablement partie du métier. Elle est de bonne guerre. Maintenant, je n’aime pas, moi non plus, ceux qui marchandent pendant deux heures et ne vont rien acheter. Après, beaucoup se connaissent, il m’est déjà arrivé de gonfler le prix de 60 euros car je savais que la personne qui arrivait vers moi allait le faire baisser de 50...». «Le commerce est un métier» poursuit l’exposant, «je peux vous dire qu’il y a de bons éleveurs commerçants et d’autres qui ne le sont pas du tout». Mais pour ce Côte d’orien expérimenté, il ne faut «pas forcément s’arrêter au prix de départ» : «il faut savoir trouver un compromis, en restant honnête, clair et loyal. Si l’acheteur est content du bélier, il reviendra vers vous l’année d’après. Il le dira également à ses collègues qui vous contacteront eux aussi. Il faut voir sur le long terme et se faire connaître un maximum, si possible en bien!» Un autre exposant faire part de tensions parfois palpables : «Les clients voudraient continuer d’acheter des béliers aux tarifs d’il y a deux ou trois ans, alors que les agneaux de boucherie se vendent bien, tout comme les brebis de reforme. Certains ne sont pas raisonnables en pensant qu’ils vont acheter un bélier reproducteur à seulement 100 euros de plus qu’un agneau de boucherie, c’est plutôt 300 euros supplémentaires !»

Avis d’acheteurs

«Trouver le meilleur produit pour le minimum d’argent était mon objectif en venant ici» confie un acheteur d’une trentaine d’années. Celui-ci se réjouit d’avoir «gratté 10 euros» : «Je le sais bien, ce n’est pas grand chose, mais c’est comme vous, si vous achetez une voiture au autre chose, vous trouvez le prix toujours trop élevé. L’avenir me dira si j’ai bien fait d’acheter ce bélier : comme dans tout achat, il peut y avoir des déceptions et je demande à chaque fois un geste de l’exposant. Si on n’arrive pas à s’entendre, je m’en vais ! Mais la plupart du temps, ça se passe plutôt bien, il faut le reconnaître». Un autre acheteur du même âge indique avoir, avant toute chose, repéré les animaux éligibles à l’aide génétique du Conseil général : «Je repère ensuite les animaux les plus intéressants. Une discussion technique et économique s’impose alors. Pour moi aussi, la négociation est un réflexe. Aujourd’hui, j’ai pu abaisser les prix de 20 à 30 euros, c’est déjà ça et c’est dans la moyenne de ce que j’arrive à faire d’habitude. Tout cumulé, cela me permet d’avoir une bonne réduction pour les quatre béliers que je me suis procurés. Si ce genre d’évènement ressemble à une brocante? Un peu, si vous voulez... Mais la négociation entre éleveurs fait partie des habitudes !»