Dijon Céréales a choisi la vente... mais conserve une part de conseil

Le 1er janvier, la coopérative Dijon Céréales (membre de l’Alliance BFC aux côtés de Bourgogne du Sud et de Terre comtoise) s’est mise en conformité avec l’ordonnance d’avril 2019 sur la séparation entre les activités de conseil et de vente de produits phytosanitaires, elle-même issue de la loi Egalim de 2018. Concrètement, Dijon Céréales a fait le choix de la vente, écartant le conseil. S’en tenir à ce constat serait pourtant réducteur. En effet, Dijon Céréales n’abandonne pas toute notion de conseil. « Ce qui change réellement», explique Christian Loyal, directeur des approvisionnement au sein de la coopérative, «c’est qu’auparavant, nous avions une activité de conseil sur la protection des plantes qui se faisait par rapport à une situation de parcellaire. Aujourd’hui, nous avons une gamme de produits phytosanitaires que nous devons accompagner d’un conseil dans son usage. »

Un conseil en trois parties
« Auparavant», ajoute Marc Grangeot, responsable des équipes technico-commerciales de terrain, «le conseil était globalisé dans sa forme. Aujourd’hui, et comme défini par la loi Egalim, il est divisé en trois parties : un conseil d’information sur le produit, un conseil de prescription à la parcelle que nous ne faisons plus à présent, et un conseil stratégique, qui est une nouveauté en lien avec la volonté d’un moindre recours aux produits phyto.» Si la loi est bien entrée en vigueur au 1er janvier 2021, la coop est pour l’instant dans une phase transitoire jalonnée de différents audits qui, a priori, vont s’étaler sur le premier semestre, jusqu’à l’obtention d’un agrément « Vente-Distribution » définitif. «  Dans ce cadre», poursuit Christian Loyal, «une première étape est fixée au 28 février, afin de voir où nous en serons dans cette évolution. » Ce changement va se traduire par de nouvelles pratiques et manières d’opérer, sans pour autant perdre de vue les fondamentaux : l’ensemble des équipes de Techniciens de proximité économique (TPE) de Dijon Céréales, qui accompagnent les exploitants adhérents, distribuent un conseil global, dans lequel les produits phytosanitaires ne constituent qu’une partie. « L’accompagnement de l’exploitation dans son ensemble», précise Marc Grangeot, «de l’approvisionnement jusqu’à la collecte, existe toujours. La coopérative est le « prolongement » de l’exploitation et nous devons continuer à apporter cette approche globale avec des conseils mais aussi des services indispensables aux exploitations sur les semences, la fertilisation, le marché des céréales... Dans cet ensemble, ce qui touche aux produits phyto était déjà en baisse depuis plusieurs années, notamment en raison de l’existence de variétés plus tolérantes aux maladies, qui sont développées en partie grâce à nos essais techniques Damier Vert. »

Des techniciens avant tout
Pour les techniciens, les changements à l’œuvre modifient l’approche d’une partie de la relation avec les agriculteurs « mais», souligne le directeur des approvisionnements, «nos personnels restent des techniciens avant tout : ils vont continuer à faire de la reconnaissance de mauvaises herbes, parce qu’il faut aussi poursuivre la production des bulletins techniques, accompagner le Bulletin de santé végétale (BSV) au niveau régional, ce qui nécessite des observations dans les parcelles. L’essence du métier va demeurer. Ce qui change, c’est la disparition du lien avec une vente de produits. » « Avant», rappelle Marc Grangeot, «on identifiait un problème dans les champs, on préconisait un produit et l’agriculteur l’obtenait directement. Désormais, après que nous aurons identifié une cible et établi un diagnostic sur un problème, nous proposerons des méthodes alternatives à nos adhérents et en cas d’absence de solutions de ce type, en dernier recours, nous proposerons une gamme de produits phytosanitaires. C’est ensuite l’agriculteur qui choisira ce qu’il veut faire. C’est un schéma différent et ce n’est pas forcément rendre service aux exploitants : l’ancienne formule nous permettait d’accompagner différemment l’agriculteur. En tout cas, avec le travail de recherche agronomique de Damier Vert, il continuera d’avoir les cartes en main pour prendre les bonnes décisions. »

Les raisons d’un choix
Le choix entre la vente et le conseil a fait l’objet d’importantes discussions au sein de l’entreprise, qui ont aussi pris place dans le plan d’adaptation et de développement « Demain » lancé en juin dernier. Des échanges et réflexions ont été menées de pair à l’échelle de l’Alliance BFC, Bourgogne du Sud et Terre Comtoise se portant aussi sur la distribution des phytosanitaires. Le constat a été fait que la raison d’être d’une coopérative est d’apporter des solutions à ses adhérents, avec des infrastructures et une logistique permettant de conduire les approvisionnements jusqu’aux exploitations, avec des solutions répondants aux problématiques régionales à travers les services techniques. « Faire le choix du conseil plutôt que celui de la vente aurait fait peser un doute sur la capacité à sécuriser les approvisionnements de nos adhérents en phytosanitaires et, de fait, à gérer parfaitement la qualité des céréales attendue par nos clients dans les cahiers des charges. Cela aurait aussi impacté toute l’organisation de notre chaîne logistique. » note Marc Grangeot. « En vendant et en distribuant, explique Christian Loyal, nous sommes tenus, de façon réglementaire, de faire une partie du conseil, nous devons poursuivre nos procédures de référencement de produits, et donc être acteur de leur sélection. Cela nous semblait davantage correspondre aux besoins de nos adhérents que si nous nous en étions tenus au conseil, sans connaître la disponibilité des solutions proposées».