Retour sur la Conférence «Grandes cultures» (4/5)
Philippe Aimon (CER France) : «Maximiser le résultat en diminuant les capitaux employés»
De la conférence «Grandes cultures» du 13 mars dernier à Pougues-les-Eaux, il était ressorti que les agriculteurs devaient respecter leurs fondamentaux pour trouver des marges d’amélioration des résultats. Dans chaque domaine d’expertise, les intervenants avaient, durant dix minutes, fait le point. Cette semaine, Terres de Bourgogne revient sur la gestion de l’exploitation avec Philippe Aimon, responsable de groupe conseil Nièvre au CER France Alliance Centre.
- Terres de Bourgogne : « En matière de gestion, quelle idée avez-vous développée durant votre intervention ?
Philippe Aimon : «Le thème de la conférence, c’était la rentabilité. L’idée que j’ai développée, c’est que l’on ne peut pas raisonner uniquement qu’en terme d’économies de charges. C’est souvent un réflexe, on coupe dans les dépenses mais ce ne peut être la seule solution. C’est un seul pan du travail. C’est là que tout le conseil technique a sa vertu, par le travail de mise en commun avec les Geda et Ceta par exemple. C’est essentiel».
- TdB : Et en matière de gestion ?
PA : «L’agriculture est un métier technique. S’il y a des standards techniques à avoir -les coûts de l’appro. par exemple, il y a aussi des standards de gestion à respecter. Il faut viser un chiffre d’affaires par unité de main d’oeuvre qui se situe idéalement entre 110 000 et 120 000 euros. Quand on n’a pas ce standard, on part de trop bas. La question est : comment s’en sortir ? Le problème est un problème de productivité».
- TdB : Comment mesurer l’efficacité de gestion ?
PA : «Il y a des ratios très simples, comme par exemple le ratio EBE sur produit, qui mesure cette efficacité économique. Si on est en-dessous de 30%, simplement, c’est qu’on n’est pas bon et qu’on va peiner... Mais au-delà, la question à se poser c’est comment le remonter ? Nous n’avons pas de recettes mais nous avons des méthodes par un travail avec l’exploitant. Par exemple, nous l’aidons à travailler sur les coûts mais aussi à avoir du chiffre d’affaires, par exemple en valorisant la production par un atelier de diversification. On part du constat familial, économique, pédo-climatique et on va aider le client à trouver sa voie pour chercher de la valeur ajoutée. Il n’y a pas de tabou. Il faut tout se dire !»
- TdB : Et pour améliorer la rentabilité ?
PA : «Il y aussi un ratio entre des capitaux employés et un résultat. Le but du jeu, c’est de maximiser le résultat en diminuant les capitaux employés. Notre conseil permet d’envisager des pistes d’amélioration, telles que l’utilisation du matériel en commun. Nous pouvons conseiller l’achat d’une machine de 50 000 euros à deux, en co-propriété ou en indivision, une solution qui peut trouver sa place dans la gestion de l’exploitation. Il faut creuser. En indivision, on regarde le bilan et on se demande : «quelle utilité de cet actif-là à mon bilan ?» Il faut faire preuve d’imagination pour améliorer ce ratio».
- TdB : Les agriculteurs écoutent-ils facilement vos conseils ?
PA : «Quand on prend le temps de poser les questions, il en sort toujours des choses. Nous pouvons les titiller, même si cela les dérange un peu au départ. Le sur-endettement est un problème tabou mais qui existe bien réellement. On peut aider à l’atténuer mais on peut aussi accompagner vers plus de valeur ajoutée en permettant à l’exploitant de se demander : «en quoi je me différencie de mon voisin dans la commercialisation ?» par exemple. A lui de voir ensuite s’il peut passer de la vente de blé fourrager à celle de blé semence... Ou encore sur la main d’œuvre, le plus facile est toujours de licencier, mais derrière cette extrémité, il faut aborder la question de la main d’ouvre avec une approche de réflexion globale, pour trouver un équilibre entre les besoins et les moyens de l’entreprise et la recherche de valorisation. Des solutions telles que les groupements d’employeurs peuvent par exemple être étudiées...»
- TdB : Comment le Centre de gestion est-il adapté ?
PA : «Nous sommes organisés, avec des services en face de prestations. Nous pouvons accompagner pour trouver un prix d’équilibre, qui permet à l’entreprise d’orienter ses productions, fixer des tarifs, sécuriser ses ventes, par un travail de fond avec la coopérative du client sur les marchés à terme, proposer des consultations juridique et sociale ou encore apporter une expertise sur la rationalisation des charges par un travail sur la rentabilité des productions par rapport au financement de l’entreprise... Grâce à ces prestations, nous pouvons aborder des pistes sans tabou avec les agriculteurs, sans jamais oublier la spécificité de l’activité agricole mais en regardant comment l’entreprise agricole se situe par rapport à d’autres entreprises appartenant à d’autres secteurs».
Philippe Aimon : «Le thème de la conférence, c’était la rentabilité. L’idée que j’ai développée, c’est que l’on ne peut pas raisonner uniquement qu’en terme d’économies de charges. C’est souvent un réflexe, on coupe dans les dépenses mais ce ne peut être la seule solution. C’est un seul pan du travail. C’est là que tout le conseil technique a sa vertu, par le travail de mise en commun avec les Geda et Ceta par exemple. C’est essentiel».
- TdB : Et en matière de gestion ?
PA : «L’agriculture est un métier technique. S’il y a des standards techniques à avoir -les coûts de l’appro. par exemple, il y a aussi des standards de gestion à respecter. Il faut viser un chiffre d’affaires par unité de main d’oeuvre qui se situe idéalement entre 110 000 et 120 000 euros. Quand on n’a pas ce standard, on part de trop bas. La question est : comment s’en sortir ? Le problème est un problème de productivité».
- TdB : Comment mesurer l’efficacité de gestion ?
PA : «Il y a des ratios très simples, comme par exemple le ratio EBE sur produit, qui mesure cette efficacité économique. Si on est en-dessous de 30%, simplement, c’est qu’on n’est pas bon et qu’on va peiner... Mais au-delà, la question à se poser c’est comment le remonter ? Nous n’avons pas de recettes mais nous avons des méthodes par un travail avec l’exploitant. Par exemple, nous l’aidons à travailler sur les coûts mais aussi à avoir du chiffre d’affaires, par exemple en valorisant la production par un atelier de diversification. On part du constat familial, économique, pédo-climatique et on va aider le client à trouver sa voie pour chercher de la valeur ajoutée. Il n’y a pas de tabou. Il faut tout se dire !»
- TdB : Et pour améliorer la rentabilité ?
PA : «Il y aussi un ratio entre des capitaux employés et un résultat. Le but du jeu, c’est de maximiser le résultat en diminuant les capitaux employés. Notre conseil permet d’envisager des pistes d’amélioration, telles que l’utilisation du matériel en commun. Nous pouvons conseiller l’achat d’une machine de 50 000 euros à deux, en co-propriété ou en indivision, une solution qui peut trouver sa place dans la gestion de l’exploitation. Il faut creuser. En indivision, on regarde le bilan et on se demande : «quelle utilité de cet actif-là à mon bilan ?» Il faut faire preuve d’imagination pour améliorer ce ratio».
- TdB : Les agriculteurs écoutent-ils facilement vos conseils ?
PA : «Quand on prend le temps de poser les questions, il en sort toujours des choses. Nous pouvons les titiller, même si cela les dérange un peu au départ. Le sur-endettement est un problème tabou mais qui existe bien réellement. On peut aider à l’atténuer mais on peut aussi accompagner vers plus de valeur ajoutée en permettant à l’exploitant de se demander : «en quoi je me différencie de mon voisin dans la commercialisation ?» par exemple. A lui de voir ensuite s’il peut passer de la vente de blé fourrager à celle de blé semence... Ou encore sur la main d’œuvre, le plus facile est toujours de licencier, mais derrière cette extrémité, il faut aborder la question de la main d’ouvre avec une approche de réflexion globale, pour trouver un équilibre entre les besoins et les moyens de l’entreprise et la recherche de valorisation. Des solutions telles que les groupements d’employeurs peuvent par exemple être étudiées...»
- TdB : Comment le Centre de gestion est-il adapté ?
PA : «Nous sommes organisés, avec des services en face de prestations. Nous pouvons accompagner pour trouver un prix d’équilibre, qui permet à l’entreprise d’orienter ses productions, fixer des tarifs, sécuriser ses ventes, par un travail de fond avec la coopérative du client sur les marchés à terme, proposer des consultations juridique et sociale ou encore apporter une expertise sur la rationalisation des charges par un travail sur la rentabilité des productions par rapport au financement de l’entreprise... Grâce à ces prestations, nous pouvons aborder des pistes sans tabou avec les agriculteurs, sans jamais oublier la spécificité de l’activité agricole mais en regardant comment l’entreprise agricole se situe par rapport à d’autres entreprises appartenant à d’autres secteurs».
