Un négoce qui pousse les curseurs de la réactivité

Elle n’a désormais de grange que le nom. Pourtant, l’esprit « ferme » est bien resté au cœur des locaux d’Y Grains. À Brévonnes, dans l'Aube, cernée par les champs, l’entreprise développe un commerce de négoce de grains dont le modèle repose sur deux piliers : « On collecte en instantané les céréales des agriculteurs pour les revendre sur les marchés majoritairement locaux, dans les meilleures conditions », détaille Marc Gauthier. Deux avantages à cette démarche, relève le fondateur de l’entreprise, fort de plus de quinze ans d’expérience dans des grands groupes de céréales : « On ne stocke pas (même si on dispose depuis peu de capacités de stockage à Châlons-en-Champagne et à Metz pour retravailler des orges de brasserie, des blés de meunerie ou encore des colzas.) On est en expédition directe auprès de nos clients équipés de stockage chez eux, ce qui permet d’éviter les ruptures de charges. »

De 5 à 15 euros la tonne en plus

Y Grains s’attache aussi à vendre les grains sur un réseau bien identifié d’acheteurs locaux (fabricants d’alimentation du bétail, meuneries, amidonneries, malteries, triturateurs), et à l’export dans des pays voisins (Belgique, Allemagne et Pays Bas), grâce à une connaissance pointue des spécificités des marchés. La réactivité apportée par un réseau de transporteurs, eux aussi locaux, apporte, en optimisant les déplacements, un intérêt à la fois environnemental et économique. « Face à des marchés qui se complexifient, qui évoluent rapidement, notre objectif c’est de mettre l’agriculteur dans les meilleures conditions. Trop d’agriculteurs s’attachaient à produire sans avoir le souci du marché et comment leurs céréales étaient valorisées. Or on travaille avec de la matière vivante qui varie en qualité, en prix. Les agriculteurs mais aussi nos clients ont besoin d’une grande réactivité. Notre flexibilité fait que du jour au lendemain, on peut affréter ou non des camions. Avec des prix de rémunération supérieurs à des prix payés en livraison moisson, de l’ordre de cinq à quinze euros la tonne » assure Marc Gauthier.

30 tonnes minimum

Autre caractéristique de cette petite entreprise de négoce dont le souhait est de conserver « un esprit familial » : l’absence de contrat annuel. L’agriculteur fixe à sa guise en direct, un prix de marché au jour le jour (il détermine aussi une quantité et qualité ainsi qu’une date d’exécution). « Ce qui séduit ceux qui travaillent avec nous c’est qu’il n’y a pas d’engagement exclusif. Nous ne faisons pas d’approvisionnement. On ne demande pas à vendre 100 % de la récolte. La seule condition est de vendre une taille minimum d’un camion de céréales, soit 30 tonnes », complète le gérant. Des contrats « prix de campagne » comme les coopératives ou le grand négoce peuvent aussi être proposés à ceux qui préfèrent déléguer la gestion de leur commercialisation pour piloter au mieux la stratégie de vente. Autre singularité, l’absence de barème de réfaction pré établi. « Plutôt que d’appliquer des pénalités si la marchandise ne respecte pas les conditions commerciales, on va essayer d’analyser les qualités par exemple d’un blé qui aura moins de 11 % de protéines et que l’on va réorienter vers un autre marché comme celui de l’alimentation animale. » Comme ses acheteurs, les quelque 500 clients agriculteurs d’Y Grains sont majoritairement locaux. De l’agriculteur pluriactif doté de petites surfaces à l’agro holding avec plusieurs milliers d’hectares, 80 % d’entre eux sont situés dans l’Aube et la Marne, avec une ouverture progressive vers les départements limitrophes, dans un grand quart nord-est. Cette année, l’entreprise créée il y a huit ans et qui compte quatre employés, a vendu 60 000 tonnes de céréales.